リフォーム事業を経営する際、あなたは経営者なので、簡単に理解できます。

例:従業員1人当たり最低限獲得しなくてはいけない粗利額100万円/月。

売上(約350万円)-原価(約250万円)=粗利(約100万円)

粗利(約100万円)-人件費(約50%)-固定費(約30%)=利益(約20%)

ドンブリ勘定ですが、約20万円が利益という事が分かります。

これを、従業員さん全員が理解できますでしょうか?

一部は理解しても、大半は、「はぁ~何となく・・・」ではないでしょうか。

ところが、「売上の5%が利益」という一言ならどうでしょう。

約350万円の契約及び完工をさせると、その約5%(17.5万円)が利益という説明です。

さすがに、これなら覚えてもらえますよね。

普段、クライアント企業の従業員さん以外に営業テクニック的な話は控えてますが、多くに使えそうな内容なので、少しお話します。

お客様によっては、350万円の契約をしたら、「350万円も儲けて!」と言う方が居ます。

また、粗利率の相場が30%と知識がある方でも、「100万円は儲かりましたね!」と言います。

すると、「350万円も儲けたんだから」「100万円も儲けたんだから」というように、召し使いへと一直線です。

そこを、「いやいや、何を仰るんですか。利益は売上の5%、せいぜい20万円弱ですよ。」と言ったらどうでしょう。

「そうなの?ありがとうね。」になります。

仮に、そうならない場合は、「えっ!?粗利と利益の違いはご存じですよね?」と、詰めれば良いですよ(笑顔で)。

まだまだお客様を嫌な気分にさせないように笑顔で詰めて、召し使いにならないテクニックはあるんですけどね(笑)

スキルの無い営業マンが使うとトラブル基なので、クライアント企業を除いては控えておきます。

このように、何も知らない営業マンであれば、お客様によっては召し使いになる可能性があり、わずかな利益が吹っ飛んでしまいます。

そこを、営業マンもお客様も利益が売上の5%だと分かっていれば、「これをサービスして。あれもサービスして。」なんて言われる可能性も減ります。

多くのリフォーム営業マンは、立場を不利にして利益を落とします。

なので、「売上の5%が利益」というキーワードを覚えさせる事をお勧めします。

リフォーム経営コンサルタントとして、何かのお役に立てば幸いです。

2015-2logo

お問い合わせ