リフォーム営業コーチング

▇ リフォーム営業コーチングとは

リフォーム営業コーチングはリフォーム会社やリフォーム事業の営業マン・管理職に特化した、個の力を最大限引き出し強化するコーチング&コンサルティングです。

リフォーム事業では唯一無二の商品等で他社と差別化を図るのは困難です。また画期的な仕組みで営業改善は可能でも、それだけでは限界があります。仕組みに加えて営業マンの個の力は必須です。

“教育なくして未来がない”ようにリフォーム事業では人材ではなく「人財」教育が最も重要です。営業マンは“説得しても動かないが、納得すれば動く”ように彼らが自らの到達点を自発的に発言する事が大切です。

彼らが自ら定めたゴールへと導いてあげる事がリフォーム営業コーチングです。

ゴールへと向かう道のりには必ず実務的なアドバイスが必要になる為、コーチングだけではなく具体的なコンサルティングも必要です。実務経験者のプロコーチがコーチングとコンサルティングを融合させ必ずゴールへと導きます。

▇ 売れない営業マンを売れるリフォーム営業マンに

売れない営業マンにはオーラがありません。

オーラを身に付けるには自信が必要、自信を付けるには経験が必要、といったように経験が必要になります。
しかし、それでは業界未経験の中途社員なら約2年前後、新卒なら約3年前後はかかってしまいます。

両者を1年前後で一人前にして、更に勝てるリフォーム営業マンにするには、課題の出題と猛烈な勉強が重要です。

課題は基本的にカタログやWEB等には載っていないコアな内容の出題が望ましいですが、お客様にとって有益でなければなりません。有益で且つ知り得ない情報を中心に出題し、それに対する猛烈な勉強です。

とはいえ、知識だけが身に付いてもお客様に上手く表現できなければ売れません。

練習で出来ない事は本番でも出来ない為ロープレの実施は必須です。日常案件の商談ロープレは勿論の事、それだけでは場数が足りない為、仮想案件を加えて更に場数を増やす事が重要になります。

猛烈な勉強量とロープレ数が「売れない営業マン」を「売れるリフォーム営業マン」にすると同時に管理職の指導力も強化されます。

▇ リフォーム ポジショニング営業

リフォーム・ポジショニング営業とは“医者と患者”や“先生と生徒”等といった関係性で、お客様からリフォームやリノベーションを依頼される営業スタイルです。
お客様からお願いされて受注する為、価格勝負やクレーム等も極めて少なく、理想的な請負契約です。

ところがリフォーム事業の場合、初回面談時から“医者と患者”や“先生と生徒”等といった関係性でスタートする事は先ずなく、多くはお客様と業者の関係です。
従って打合せを重ねるごとに関係性を構築して徐々にポジションを確立していく必要があります。

そのステップは、大きく分けると3つです。

1.お客様との共通点を見つける。
:多ければ多いほど良いのですが、些細なことでも共通点を見つけることが重要です。

2.お客様が知り得ない有益な情報を与え続ける。
:惜しまない努力と猛烈な勉強が必要です。

3.お客様の利益を最優先に考えて売り込まない。
:自社のサービスがお客様の為にならないと思えば、他社を勧める勇気も必要です。

共通点を見つけ、有益な情報を与え続け、顧客の利益を最優先にする事がリフォームマンのポジショニング営業の3ステップです。

★サポート内容

●課題作成サポート
●ロープレサポート
●営業コーチング&コンサルティング
●管理職コーチング&コンサルティング
●ポジショニング営業コーチング

※サポート内容は、クライアントごとのフルオーダーメイドになります。