リフォーム会社の営業マンに打合せ議事録を定着させるには

とあるリフォーム会社の営業ミーティングに参加した際に、一部の社員さんから、「打合せ議事録なんて必要ですか?」といった、驚きの発言がありました。 勿論、「面倒だけど必要。」と回答した社員さんもいれば、「絶対に必要でしょ。」と回答された社員さんもいました。 そこで、打合せ議事録は「不要だと思う。」と答えた社員さん達には、ある共通点がありました。 それは、月額の粗利額が100万円前後や、その額に満たない方達でした。つまり、言い方は悪いですが、丸いお客さんや低価格帯しか受注できない社員さんです。...

リフォーム事業の管理職を強化させる為に必要なアイテムとは

  [embed]https://youtu.be/AEAjh2oaRWM[/embed] この仕事(コーチ・コンサル)をしていると、社長さんや取締役の方から、「いや~管理職が育たなくて困ってます~」といったご相談を受ける事が多々あります。 勿論、経営者さんが仰る、管理職が育たない内容は様々です。 その中でも、今日は、部・課・店などの責任者の方を強化する上で、最低限必要なアイテムについてお話したいと思います。 それはズバリ、月次損益表や残高試算表等といった資料です。...

リフォーム事業は営業マンが偉いの?施工管理が偉いの?

[embed]https://youtu.be/JHS61lFQB48[/embed] 営業マンは契約を取り、工事は自社の施工部隊が管理するような営工分離体制の場合にあります。 例えば、営業マンは、「俺たちが仕事を取って来るから施工管理に仕事がある。」と言い、その逆は、「お前らの取ってくる金額が低いのをカバーしてやってるのは俺たちだ。」等といった言い合いです。...

リフォーム会社の経営者さん、社員さんの受注率を改善する仕組み

[embed]https://www.youtube.com/embed/mnAgbRU4GiQ[/embed] とあるリフォーム会社の社員さんで、以前、こういった方がおられました。 「自分は、受注できるお客様は受注できるのですが、受注できないお客様は受注できないんです。」と、言われた事があります。 その時に私は、「そっ、そっ、そりゃそうですよね・・・」って、返答しました(笑) そうしたら、「いやいや、ハマるお客様にはハマるのですが、ハマらないお客様には全くハマらないんです。」と、言い返されてしまいした。...

リフォーム業で高粗利受注は悪い事だと思っている社員さんを改善する方法

  [embed]https://youtu.be/byBk3-FZnFE[/embed] 大小様々な案件に対応する住宅リフォームの場合、予め最低粗利率を設定していても、請けるだけで赤字になるケースもあります。 従って、小規模工事は対応しない方針のリフォーム会社さんもありますが、今後のお付き合いも考慮して対応される企業等、様々です。 後者の経営者からしてみれば、請けるだけで赤字の現場もあるのだから、取れる時は粗利を取っておきたい、と思うのは当然です。...

リフォームのポータルサイト反響でお客様からの返信率を上げる方法

  [embed]https://youtu.be/q9MxUuvtURU[/embed] 当然、文章の書き方は重要です。 あまり改行もせず、文字がワーッとあったら、オウェーッってなる方もおられます。 従って、相手が見る画面の事も考えて、読みやすいように改行やスペースを用いる事は大切です。 ただ、文字だけで相手の不安をかき消すには、かなり難易度が高いです。 よって、文章の内容や書き方だけに意識を向けるのではなく、いかに相手の不安をかき消すかに注力するべきです。...

リフォーム営業コーチング

リフォーム営業コーチングでは、リフォーム会社の営業マンや管理職の持っている力を最大限引き出したうえで、これを強化するオーダーメイドのコーチングになります。

実際に結果を出すためには、コーチングだけでなく具体的なコンサルティングも必要になりますから、実務経験のあるプロコーチがコンサルティングも行い、リフォームの営業マンや管理職が目指すゴールへと導きます。

リフォーム事業では、商品により他社との差別化を図るのが困難ですから、営業マン個人の力により売上が左右されます。営業を改善する仕組みを作る事も大事ですが、それだけでは限界がありますから、営業マンの教育の重要性は大きくなります。

売れるリフォーム営業マンになるためには、自信を持つ事が必要です。経験を積む事により自ずと自信が持てるようになる事もありますが、業界未経験の営業マンの場合、そこに至るには少なくとも2~3年の年月がかかります。

リフォーム営業コーチングでは、プロコーチが作成した課題をこなす事により勉強量を増やします。また、仮想案件を用いたロープレを実施する事により、場数を増やして経験値を上げます。圧倒的な分量の勉強と練習により1年前後で売れる営業マンにする事を目指します。

また、会社の経営者の中には、管理職が育たないことで悩んでいる方も多いと思います。リフォーム営業コーチングでは、管理職の指導力の強化も行います。

たとえば、セクションごとに月次損益表や残高試算表などの資料を作成することで、各セクションのリーダーに本質を理解させる事ができ、責任の意識を持たせる事が可能になります。リフォーム営業コーチングでは、こうした管理職のコンサルティングも行います。

リフォーム事業では、お客様からお願いされて受注するケースが少ないため、単なる業者を超えたお客様との関係性の構築が難しくなっています。理想とするのは、「医者と患者」、「先生と生徒」のような関係性で、これをリフォーム・ポジショニング営業と呼びます。

リフォーム営業コーチングでは、リフォーム・ポジショニング営業を行うためのサポートを行います。打ち合わせを重ねながらお客様との関係性を構築するには、お客様との共通点を見つけ、お客様が知り得ない有益な情報を与え、お客様の利益を最優先に考えることが欠かせません。こうしたステップを踏みながら、ポジションを確立していくコーチングを行います。