リフォーム営業ノウハウ

B to Cの元請リフォーム営業マンは、“一番の商品は自分自身”だという認識を強く持つ必要があります。なぜなら、顧客にとって価値の高い営業マンは高く売れて、低い者は安くないと売れないからです。それに、最も差を生むのが営業マンだからです。
 
例えばリフォーム商品の場合、一部の例外を除けば概ね何処の会社でも同じ商品を取り扱う事ができます。それに、多少の仕入れ値に差があるにせよ、一部の企業だけが著しく安く入るという事はありません。努力を怠らなければ大差は生じません。
 
施工原価も同様に、多少の手間代や人工代の違いはあるにせよ、作業内容が全く同じであれば施工原価に大差は生じません。つまり、商品代も施工代も原価に大差は無いので、相場の粗利率で提供すれば客出し単価もさほど変わりません。仮に差が出たとしても1割以内なので、営業マンの価値で十分埋まる差です。
 
更に、顧客に渡す提案資料などの成果物も、見込客との商談は紳士協定のようなものなので、それらを見込客が競合他社に渡したところで何も言えません。むしろ、最初から他社に渡ると思って商談した方が良いのです。ただ、価値の高い営業マンであれば、逆にそれを受け取る事も可能だという事です。
 
このように、リフォームは営業マン以外で差別化を図るのは非常に難しいのです、ですが、逆を言えば営業マン自身が最も差別化しやすいという事です。なので、営業マンは自分の能力やスキルなどをアップさせる必要があるのです。それには先ずコレです。
 

  • リフォーム営業の神髄=300
  • 商品知識=100
  • 建築知識=100
  • 接客マナー=100
  • 商談スキル=100
  • 現調スキル=100
  • 施工スキル=100
  • その他=100

 
など、先ずは元請営業マンにとって必要な能力やスキルなどをカテゴリー分けします。そして、そのカテゴリーを更に細分化した項目を設けます。それに点数を設けて満点に近づけて行くのです。
 
「では、カテゴリー以下の項目は?」とか、「点数を上げる方法は?」など、様々な疑問が生じると思います。
 
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